EuroABC Consultores y Asesores de Empresas

En el área de marketing, la realización de planes de marketing, planes de comunicación ...

EXPANSIÓN COMERCIAL, MARKETING, VENTAS Y CRM.

Eficacia comercial y eficiencia de ventas.

Los servicios que le ofrece Euroabc en el área del Marketing son:

1. CRM, e-Business y e-Marketing
   1.1.- Gestión de la Estrategia de Ventas mediante CRM.
2. Gestión de Ventas
   2.1.- Diagnóstico y planes de acción del área de ventas.
   2.2.- Selección y formación de vendedores.
   2.3.- Fijación de objetivos y políticas retributivas de vendedores.
3. Marketing (Mercadotecnia).
   3.1.- Marketing estratégico. Planes de Marketing
   3.2.- Auditorías de Marketing
   3.3.- Estudios de mercado y sectoriales.
   3.4.- Estudios de satisfacción del cliente.

1.- CRM (Customer Relations Management) o Gestión de las Relaciones con los Clientes.

1.1.- GESTION DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS MEDIANTE CRM.

2.- GESTIÓN DE VENTAS

2.1.- DIAGNÓSTICO Y PLANES DE ACCIÓN DEL ÁREA DE VENTAS.

Las estrategias de ventas y los elementos que la componen: plan de ventas, técnicas de ventas, presupuesto de ventas, procesos, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos, políticas retributivas, etc. son claves para ser competitivos.

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Todos sabemos que es compleja la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc.  

Por ello, y aplicando la metodología de gestión de ventas de Euroabc se mejoran importantemente los resultados en el área de ventas de la empresa, con lo que se consiguen los siguientes objetivos:

1. Definición de las correctas estrategias de ventas
2. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo.
3. Análisis, selección y formación en técnicas de ventas del equipo humano.
4. Definición de objetivos para el equipo de ventas.
5. Definición de presupuestos de ventas
6. Fijación de un sistema de control para la fuerza de ventas.
7. Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente.
8. Diseño de la red, rutas y territorios de ventas.
9. Determinación de sistemas de remuneración adecuados.

La metodología de trabajo en un proyecto de gestión de ventas es:

• Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de Marketing.
• Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles.
• Planes de acción consecuentes.
• Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas.
• Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

2.2.- SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE VENDEDORES.

Dentro de la gran importancia que tiene actualmente la gestión de ventas, una pieza clave es la selección de vendedores ya que la primera pieza del gran engranaje que es la gestión ventas de la empresa.

A modo de resumen, se puede decir que la selección de vendedores consiste en elegir el mejor o los mejores candidatos que mejor se ajustan y mejor van a desempeñar el puesto de vendedor.

Teniendo buenos vendedores, se podrán incrementar las ventas de la empresa consiguiendo así mejores resultados.

Para ello, desde Euroabc le ofrecemos las más avanzadas herramientas de selección de vendedores, empleando las siguientes:

1. Centros de evaluación (assesment centers).
2. Pruebas específicas de personalidad.
3. Pruebas específicas de motivación e intereses.
4. Pruebas específicas de asertividad.
5. Análisis de entrevista.
6. Análisis curricular y referencias.
7. Pruebas específicas de aptitudes: test de inteligencia tanto abstracta como manipulativa, test de capacidad verbal, test de capacidad administrativa, test de pensamiento lógico-analítico, test de capacidad numérica y de cálculo, test de resistencia a la fatiga, test de atención, test de capacidad memorística, test de mecánica, test de razonamiento espacial, ...

2.3.- FIJACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS RETRIBUTIVAS DE VENDEDORES.

Actualmente los recursos humanos son los activos más importantes de las empresas por lo que la motivación y la fidelización son muy importantes en una organización.

Con la correcta definición de objetivos y políticas retributivas se conseguirá:

1. Remunerar a cada empleado en función de su contribución para alcanzar los objetivos empresariales
2. Lograr que los empleados estén motivados para que sigan contribuyendo al bien de la empresa
3. Mantener un nivel de costes unitarios bajos
4. Condiciones laborales atractivas que retengan a los empleados productivos, garantizando prestaciones mínimas a todos
5. Estimular iniciativas, creatividad y toma de responsabilidades, autonomía y trabajo en equipo
6. Reconocimiento para el empleado en función a su contribución para el bien de la empresa

La definición de la política retributiva consiste en determinar el nivel retributivo de cada uno de los componentes de la empresa, teniendo en cuenta qué puestos son susceptibles de retribución fija y cuales de retribución variable, definiendo los niveles retributivos, solucionando posibles soluciones a problemas anteriores, etc.

3.- MARKETING (Mercadotecnia)

3.1.- MARKETING ESTRATÉGICO. PLANES DE MARKETING.

El Marketing (mercadotecnia) es básico en un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez más intensa. Es necesario emplear correctamente las distintas herramientas que el Marketing (mercadotecnia) ofrece para alcanzar la deseada presencia en el mercado.

Dentro del Marketing, la herramienta estratégica más importante es el plan de Marketing (mercadotecnia) donde se define la estrategia de la compañía, estudiando su posicionamiento, su cartera de productos, los mercados, los recursos disponibles humanos y económicos, etc.

En el plan de Marketing (mercadotecnia) se analizan nuevas amenazas y oportunidades de negocio así como la rentabilidad de los mercados y productos actuales. En este contexto se definen las estrategias en cuanto a distribución, producto, precio y comunicación que son importantes para el correcto funcionamiento de la empresa. Además, se procede a la fijación de objetivos y plazos para definir el camino que estratégicamente deberá seguir la firma.

Con todo ello, los objetivos buscados en un plan de Marketing (mercadotecnia) son:

1. Planificar el desarrollo de la empresa en el área de Marketing (mercadotecnia) en un horizonte de 3 a 5 años.
2. Determinar oportunidades de negocio y mercados de interés.
3. Definir las estrategias de Marketing (mercadotecnia) tanto a nivel nacional como internacional.
4. Descripción del mercado, existente o por crear, y justificación financiera de los medios elegidos para vender en él los productos o servicios.
5. Obtención de ventajas competitivas sostenibles en el tiempo y defendibles frente a la competencia.
6. Definición de objetivos de Marketing (mercadotecnia).
7. Analizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar consecuentemente.
8. Instrumento de comunicación interna y externa incrementando la motivación de los integrantes de la empresa.  

Además, el plan de Marketing proporciona la herramienta idónea para una correcta gestión de ventas que actualmente es crítica para la competitividad de la empresa.

3.2.- AUDITORÍAS DE MARKETING.

Este servicio consiste en una auditoría completa a las áreas comercial y de Marketing para definir unos planes de acción consecuentes.

En esta auditoría se desarrollarán los siguientes puntos:

1. Diagnóstico para poder realizar un plan de acción y una estrategia tecnológica
2. Análisis del entorno de la empresa
3. Análisis de las tendencias del mercado
4. Análisis del comportamiento de los compradores
5. Análisis de la estructura competitiva
6. Análisis de la situación de los productos
7. Análisis de las funciones de Marketing de la empresa

Tras este diagnóstico, en el informe que se emite se comunica claramente a la empresa cuales son los problemas detectados y los planes de acción para corregir esos problemas.

3.3.- ESTUDIOS DE MERCADO Y SECTORIALES.

Actualmente, por todos es conocido la situación dinámica de los mercados en los que cada vez es más complejo conocer las necesidades y costumbres de los clientes.

Por otro lado, también es conocido que sin esta información es complejo llegar a la correcta toma de decisiones.

Por esto, en un estudio de mercado, Euroabc recogerá la información necesaria para conocer mejor el mercado tamaño, características, segmentación, etc.) así como las necesidades y costumbres de los clientes potenciales del producto o servicio.

Igualmente, se realizarán previsiones de la evolución del mercado y un análisis de la situación actual para tener así la información necesaria para:

• La correcta toma de decisiones
• Aumentar la satisfacción y fidelización del cliente
• Segmentar de forma correcta el mercado para poder tomar decisiones de Marketing

3.4.- ESTUDIOS DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE.

En un estudio de satisfacción del cliente, Euroabc evaluará la satisfacción de sus clientes así como los planes de acción consecuentes para conseguir aumentar esa satisfacción y llegar a una fidelización.

Auditorías Mistery Shopping como herramienta para auditar la el trato que se da a los clientes en el punto de venta, muy indicado para franquicias o cadenas de tiendas